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贵州醇的操作手法,像极了茅台
  • 更新时间: 2021-03-22
  • 编辑:酒水加盟网
  • 来源:酒水加盟网
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  酱酒行业,茅台是名副其实的,这一点大家公认。于是不少企业退而求其次,争当老二。

茅台醇

  郎酒说自己是酱酒第二,一句“中国两大酱香白酒之一”为自己划定座次;习酒也想做酱酒第二,习酒本就属于茅台集团,近年销售成绩确实是集团第二;国台也争当老二,历史上它曾被茅台镇授予镇第二大酿酒企业的称号……就连近段时间爆红网络的贵州醇也将目标瞄准了第二——2月28日,贵州醇董事长、总经理朱伟在其今日头条个人号上发出一则状态:我们的目标是做仅次于茅台的“酱酒第二名”。

  贵州醇要做“酱酒第二”引发不少分析人士的质疑,因为它跟茅台的差距可不是一点半点,但这并不妨碍朱伟“以茅为师”的决心。翻看朱伟的个人社交账号,“学茅台”屡屡出现。3月4日的春季中酒展主论坛上,“学茅台”更成为朱伟的核心观点之一。

  如果我们能以发展而非静止的眼光看问题,则茅台也并非就是行业一直以来的,举一个例子:1998年,不管是销售额、还是品牌知名度,当时的五粮液才是中国白酒品牌,茅台同泸州老窖、剑南春以及山西汾酒等同处第二梯队,几个品牌的销售额加起来,也只有五粮液的一半。

  茅台近十多年实现成功逆袭,某种程度上说是经营的成功,是自我努力的成功,这种成功不是先天的,也不是必然的。所以贵州醇要“以茅为师”、“争做酱酒第二”,这是后进赶上先进的必由之路。

  话说回来,市面上的白酒企业喊着要做第二的不少,可真正把茅台当作学习对象的并不多。贵州醇要学习茅台“争做第二”可不是一句空洞的口号,在很多方面,贵州醇的操作手法确实与茅台颇为相像。

  一是品牌故事输出。茅台能讲故事,善讲故事,这是行业内出了名的。从“红军遵义畅饮”到“巴拿马怒摔酒瓶”,从“12987工艺”到“赤水河生态”,某种程度上说,这些都是茅台给消费者传递的故事(此故事非彼故事,故事不一定是有情节的,但一定是打动人的)。贵州醇也擅长讲故事,2020年朱伟掌舵以来,贵州醇当年“北茅南醇”的故事不胫而走,“两届贵州十大名酒”的历史再度炒热,这也是一种品牌内容输出。这还不包括近来被行业热议的“十年两千亿市值”“真年份破局年份酒市场乱象”“零添加陈年粮食酒”等等。就像在国家层面,我们需要向全世界讲好“中国故事”,贵州醇学习茅台,也在有效输出自身价值理念。

茅台醇

  二是渠道运作。茅台在白酒行业的渠道运作,十几年前就已经远超同业,这也是其高明之处。当同行业竞争对手打都在深挖渠道,聚焦终端的时候,茅台早早的注意到意见、团购资源的重要性,先发制人,以点带面,自上而下形成了辐射。贵州醇自然也学习了茅台这一点。以笔者掌握的资料,至少去年4月份起,贵州醇就已明确将“团购”作为渠道工作的重点,并且注意在每个区域培育“市场顾问”(这或许也是一些人反映在终端少见产品的原因)。朱伟在公开信或发言中也都曾提到过这一点,即是认为“‘团购’已经逐步后来居上,成为显渠道,成为主渠道,对于中高端品牌新品,尤其如此。”

  三是控盘分利。在一些分析师看来,控盘分利是“羊毛出在羊身上的事情”,但以笔者的观点,控盘分利恰恰是茅台过去二十年得以逆袭的关键之所在,因为“控盘分利”遏制住了市场窜货、价格紊乱的源头,最终了产品价格始终坚挺。而事实上,很多品牌最终就是“死”在这上面。贵州醇以配额制为抓手,推行“控盘分利”模式,从去年6月开始就已经逐步推行,这一点媒体已经报道很多,笔者就不在此赘言了。

  当然,笔者要强调的是,贵州醇很多操作手法像茅台,并非贵州醇已经成为了茅台。贵州醇要赶上茅台,恐怕还有很长一段路要走。但反过来说,贵州醇学茅台,争做第二也未尝不是一件好事。

茅台醇

  中国绘画大师齐白石说过一句话:“学我者生,似我者死。”有目的的学习,好过单纯的模仿,而这种学习赶超,恰恰推动了行业内的流动迭代,使白酒行业不至成为“一潭死水”。事实上,很多酱酒企业都在争做第二(也可能憋着劲当),被一些分析家认为是“蚍蜉撼树不自量”,但如果我们只被当下的景象遮蔽双眼,认定强者恒强,则过去数十年间,汾酒不会崛起、五粮液不会称雄、茅台也不会成为今天的,白酒行业更不会上演各种跌宕起伏,这样的行业,还有意思吗?

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