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“五化”管理模型 让业务员单兵作战“以一抵十”
  • 更新时间: 2021-03-15
  • 编辑:酒水加盟网
  • 来源:酒水加盟网
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无论是快消品行业还是其他行业,一个产品能不能做好,能不能做起来,能不能快速起量,最关键的因素是什么?有人会说是产品是否有吸引力,也有人说是否有好的操作思路,还有人说是否能找到好的经销商或者厂家是否投入较大 ,或者说是否有高空广告等等。产品能否做好,以上因素都有关系,但不是最核心的因素,笔者认为最核心的因素应该是人,人指的就是一线销售人员,销售人员单兵作战能力是否强,单兵作战能力强就可以以一抵十,出奇制胜,那么业务员单兵作战能力如何提升呢?笔者从以下几个方面为您一 一解读。

“五化”管理模型 让业务员单兵作战“以一抵十”

01、建“傻瓜式”模板形成标准化

在没有做过销售的人来讲,总感觉销售很复杂,很高深。所以无形之中产生恐惧心里,最典型的就是新业务员不敢进店,进了店又不知道怎么和店主沟通,整个状态很慌乱,慌乱的最主要原因是什么?

最主要原因业务员不知道该和店主沟通什么内容,怎么沟通才能促成成交,那么作为管理者来讲,就可以把员工日常工作总结出一个模型出来,也可以说固定模板。

比如说,介绍产品,管理者可以写出“产品卖点介绍”书面版,比如说如何新开店,管理者就可以写出“如何介绍产品和应对终端提出问题”,如何进行终端拜访,管理者可以写“终端拜访八步骤或者五步骤”,这样形成固定模板给业务员进行培训,就把很多无形的东西变成有形的东西,业务员就有章可循,不至于盲目(此法最为适合没有干过业务的新员工),业务员水平和能力就会有一个基本提升,最起码可以正常单独进行终端拜访,不至于被老板问到无话可说,也不至于不会介绍产品。

02、用“传帮带”思维建立学习化

和什么样的人在一起,你就会变成什么样的人,充分说明人是容易受身边人影响的。销售经理和销售主管实战经验比较丰富,带新人的最主要的目的是把自己好的习惯和实战经验传授给新人,使新人切实体会到工作应该怎么干。销售经理和主管在带新人时候应该注意一下几个问题或者说应该做到以下几点:

1 、扫街式户拜访,无论店多小,也无论店有多大,都要进店拜访,真正做到不跳店不漏店,政策每家告知,这也是一个好业务员最重要的评判标准,要把这个习惯传递给基础业务员。

2 、时刻传递正能量:经理和主管也不是神人,也会遇到刁钻刻薄的终端店老板,这很正常。在这种情况下经理和主管不能发牢骚,因为你的情绪时刻影响业务员,要告诉业务员这种情况很正常,老板就是这个性格的人,对哪个业务员都一样。每次要持续拜访,总有一天会与你合作,坚持就有回报,你这样说业务员就会这样想,因为业务员是白纸一张,在业务员眼里你目前就是专家。

3 、现场授课:每谈一家店,出来后要给业务员分析话术,开店话术自己是怎么说的,按什么顺序说的,对于老板提出的问题是如何应答的,开店成功了,成功点在哪里,失败了,为什么失败,要把要点给业务员解读,做到现场授课。

4 、生动化打造:终端生动化打造其实是个有技术含量的工作,也是作为快消品业务员的日常工作,生动化打造的原则就是:美观,有效,有震撼效果,经理和主管一定带好头做好终端生动化,同时教业务员为什么要做生动化,怎么才能做好。

5 、给业务员现场实战演练的机会:不下水永远学不会游泳,所以要找店让业务员亲身实战,作为经理和主管对业务员进行现场指导,业务员肯定能快速进步。

6、打破业务员思维,不要给自己设限:业务员卖货从来没有一家终端拿货超过10件,或者更多,这本身就是问题,这说明业务员单家成交一直没有突破。但业务员手里核心店数量在短时间内是一定的,所以导致总销量也不可能有大的突破,如何解决?作为我们管理者,一定要把大坎级政策制定出来,比如50件政策,100件政策,因为只要制定出大政策才有可能实现,实现了业务员思维才有可能突破,同时作为管理者不仅要引导业务员谈大单,同时要带业务员去谈大单,哪怕成交一家,业务员思维就会打破,就知道大单如何去谈,知道了这些还怕量上不去吗。

03、将“成功案例”总结模式化

做业务和上学读书是有共同点的,学会总结对于自身能力提升是至关重要的,自己这一单谈成了,要总结促成成交最关键的点是什么,谈活动肯定是要技巧的,时常总结就会找到这些技巧,从而功力大增。

1、 谈活动要从高往低谈。

这句话很多业务员都听说过,但是没有这样做,那是因为对这句话理解还不够深刻。首先从高往低谈不容易错过大的客户,另外一点就属于心理学内容,你去买衣服,店家报衣服50元一件,你就是讲价能够讲到多少,能讲到30就很不错了,但是同样的衣服店家报价800,你好意思问店家30卖不卖,肯定不好意思。谈活动也是,你张口谈三件,最终可能成交1件,如果你张口谈10件,你想一下,有没有可能成交5件或8件,不是有可能而是肯定有可能。

2 、谈活动给自己留足够的进退空间。

大部分老板是会讨价还价的,作为业务员明明很清楚但还是有那么一部分业务员不能够做到灵活应对,最终本该成交的单子没有成交 。

举个例子,公司规定10件送桶油,有经验的业务都是与客户谈12件送油一桶,最终10件成交,没经验的业务严格按照公司要求传达10件送一桶,老板要求8件我就进,你说成交还是不成交,成交的话业务员不仅拿不到提成可能还要亏钱,不成交的话又非常可惜,造成食之无味弃之可惜的尴尬局面。

3、活动学会灵活组合。

公司规定10件送电磁炉、20件送个微波炉,高手则是宣贯活动35件可以送电磁炉+微波炉。这是一种思维,销售是灵活多变的,不是一成不变的,作为业务员在未违反公司原则情况下,要做到善变。

像这样经验技巧还有很多,作为业务要时常总结,作为管理者要把所有业务员成功经验进行总结,然后给大家培训,提升员工单兵作战能力。

04、树“正确观念”打造标杆化

观念一词听起来有点玄,同时又可能感觉有点虚,其实不然,正确的观念对于业务员业绩提升和好习惯的养成至关重要。

举例:消极观念:我看到这个店我就头疼。积极观念:我要让店老板看到我就头疼。你会发现如果拥有积极的观念,没有什么店是你拿不下的,因为你的目的就是让老板看到你头疼。你已经放下恐惧、放下所谓的面子,准备接受店老板的一切拒绝,树立这样观念将无往而不胜。

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