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渠道现窜货抛货,经销商称“不怕查”
更新时间: 2022-05-16 10:35 作者: 好酒水加盟-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
百吉纳奶酒
百吉纳奶酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 内蒙古

公司名称: 内蒙古百吉纳奶酒有限责任公司

【微酒调查】渠道现窜货抛货,经销商称“不怕查”…

好酒水加盟网】记者发现,自3月起,渠道中出现了许多“不怕查”(指不怕厂家市场部门督察的窜货),这些产品不仅量大,其价格更是远低于批发价。

众所周知,窜货一直为业内所深恶痛绝,但随着多地疫情的持续反复,在现金流只出不进和消费场景消失的背景下,越来越多的酒商只能以低价清库存的方式来变现。

在厂家严厉的管控约束下,这样的做法并非没有代价,轻则罚款,重则直接解除合作。“窜货还是等死?”——这成了摆在不少酒商面前的一道选择题。

01

谁在窜货?

在成都金牛区的一条主干道上,一家已经开了十来年的烟酒店最近贴出了“旺铺转让”的告示,老板张康(化名)正在对库存的产品进行打包处理。

张康告诉记者:“2020年到现在,成都封了三次,其中的两次,我这里都是管控区域,损失惨重。疫情反反复复,不少老客户的公司都在降薪裁员,买酒的人越来越少。与其挺着赔钱,还不如早点关门。”

对于店里剩下的货,张康坦言,他已经加了多个酒商群,直接就在群里卖到全国各地,交易走闲鱼,对方收货确认后,款就由第三方打过来,安全靠谱。”

张康的情况并非个例,据企查查数据显示,最近半年,仅郑州就有近千家烟酒店、小超市申请注销、停业和清算,它们所剩余的大部分产品,最后都通过各种渠道低价流入了市场。

疫情之下,除以烟酒店为代表的终端店外,各类经销商群体也是窜货的主力军。

据河南经销商赵光明透露,去年,不少试图全国化的品牌在招募大量经销商后,又砍掉了很多经销商。这些被砍掉的经销商为了尽快回笼资金,就把产品拉到了郑州处理,并在大流通的作用下被放大到全国市场。

值得一提的是,在这些不怕查的产品当中,除少量浓香大厂单品外,大部分都以酱酒品牌为主。

对此,湖南经销商王明透露,这些主要是去年涌入的炒酒客在清仓。“2020到2021年,酱酒价格疯涨,不少业外炒货的人也纷纷涌入,我有个客户就是其中之一。当时,某酱酒大单品提前10个月发布了涨价通知,这个客人直接贷款100万元买了酒等升值,结果没想到去年下半年酱酒降温,这个产品的价格不涨反降。这个客人坚持了大半年,上个月只能以每瓶亏50元的价格处理。”

02

为什么窜货?

近年来,名酒品牌和畅销白酒为了治理窜货,制定了严厉的相关政策,并不断升级技术,加大对产品流向的管控。

在这样的背景下,除了体系外的炒酒客,为什么还有经销商敢窜货?综合来看原因有三:

一是厂家市场人员默许,这样的情况主要集中于三、四线品牌。

某河南经销商表示,在河南,除了部分大品牌和二线头部品牌外,大部分厂家的市场人员目前对窜货已经是睁一只眼闭一只眼。其原因在于,疫情持续反复,客户已经堆积了大量产品,不窜货经销商就没可能完成任务。平价或者稍加一点利润去窜货,完成任务,挣到自己那份钱拉倒。

“对某些品牌来说,能窜出去就说明产品活跃度还行,流通性不弱。很多茅台镇的镇酒,100元一瓶说不定都没人要。很多业务员和区域负责人为了让经销商完成任务,就默许了这一行为。”该经销商说道。

二是经销商为了尽快回笼现金流,铤而走险。

赵光明透露:“经销商的利润一直就不高,很多人只有5%左右的利润。近两年,很多厂家提价,但终端价格一直涨不上去,这自然就导致很多经销商的收益减少。人力、场地、水电、融资都要成本,之前销售情况好,经销商还能坚持一下,现在疫情反复,消费低迷,在巨大的资金压力下,低价变现也就不可避免了。”

赵光明表示,虽然从数据上看,今年的情况比2020年还要严峻,但厂家却没有什么帮扶措施出台。

“情况这么糟,但厂家的回款任务一点没减少,这让经销商怎么办?反正我是给厂家业务员这样说:‘你要是逼我打款,我就只能去低价窜货。’”赵光明说道。

三是下游客户导致被动窜货。

王明表示,今年春节前,不少团购客户采购了酒水用于开年会、办宴席,但受疫情影响,年会取消,客户就想退掉这些酒水。由于王明的资金压力也很大,就没同意。

后来,客户就通过内部渠道把这些酒水转给了同体系的兄弟企业,而后这家兄弟企业又把产品作为奖金的抵扣品发给了员工,员工拿到烟酒店套现后,烟酒店以“不怕查”的名义低价销售,并被厂家的监管人员发现。

虽然在整件事情中,王明并非主动窜货,但由于产品确实跨区域销售了,王明还是被厂家扣了分,并暂停了所有费用投入。

03

治理窜货,堵不如疏

不可否认,作为一种严重扰乱市场秩序的行为,窜货确实应该被严厉打击,但以记者近期的市场调查来看,渠道库存高企所带来的资金压力才是导致窜货明显增加的主要原因。

如何解决当前渠道高库存问题?建议不妨从以下几个方面来帮助经销商实现动销:

一是积极开展针对终端的市场行动,厂家联手经销商“收编”终端门店,以此扩大经销商出货的渠道,同时也让品牌的影响力进一步下沉。

其次是针对当前渠道动销缓慢的问题,可以发动经销商开展各种小品会,同时可以根据当前防疫形式出台合理的宴席支持政策,激活消费热情。

第三是开展消费回馈活动,通过扫码送红包、积分兑换奖励、线上云品会等方式提高开瓶率。

在记者看来,过去两年间,一线名酒和主流酱酒品牌纷纷提价,大量品牌跟进,致使不少经销商借款囤货,但由于终端消费培育的缺失,让这些产品销售缓慢,而这样的情势,则被疫情进一步放大。

因此,面对串货除了加大查处力度之外,记者认为,重压之下厂家更需要从根源上帮助经销商动销,毕竟解决了销的问题,窜货等厂商博弈才可能减少。


来源:微酒

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