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疫情之下,传统酒商的“活法”与“干法”_好酒水加盟网
更新时间: 2020-02-16 00:00 作者: 好酒水加盟-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
百吉纳奶酒
百吉纳奶酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 内蒙古

公司名称: 内蒙古百吉纳奶酒有限责任公司

  被誉为日本“经营之圣”的稻盛和夫,曾出版过《活法》、《干法》等专著。这两套书的名字,也正是当下众多传统酒水经销商内心的真实写照。

  新冠肺炎疫情不仅对白酒有冲击,还有啤酒、饮料等行业,大食品行业都受到了很大影响。很多人都在焦虑“下一步的路该如何走”?

  对此,酒说专门组织《酒说会客厅》系列栏目,本期对话山西瑞鼎发商贸董事长刘宝,立足传统酒类经销商的视角,与大家进行“疫情后,酒商如何重启市场”的专业分享。

  1、近20年,酒业遇到的那些“意”情

  立足当前的疫情影响,回顾白酒行业近20年遇到的“意”情。刘宝深有感触地说到,白酒行业的发展在将近20年的时间里,遭遇了不少的意外情况和挑战。

  2003年的非典,也曾让很多人觉得“寒冬来了”。但事实是,那些优秀的、有行动力的酒水经销商没有一家被淘汰,反而商家的数量在增多、烟酒店也没有落下来。这提醒大家,没必要过度的恐慌和焦虑。

  2004年,传统经销商受到了电商影响,线上对线下渠道冲击,业内一度出现“电商将取代传统渠道”的声音。然而事实证明,现在已经过了十多年,烟酒店、便利店依旧还在、发展得很好,而且线下连锁、体验店还在持续创新。

  2011年,国家实施酒驾立法。当时人们又在着急“喝酒与开车”的问题,认为酒水消费又会流失一大块儿。

  2014年,限制“三公消费”政策影响,白酒行业步入深度调整期。随着消费出清,人们消费升级的需求得到释放,白酒行业也顺利地走了出来。

  2015年,自媒体爆发式增长,白酒消费碎片化,微商、个性化定制、老酒等愈加碎片化的消费渠道和消费场景,尽管让大家又是一番躁动,但是白酒行业还是很稳定、有序地发展。

  如今,2020年的新冠肺炎疫情,这是对白酒行业的又一次冲击和挑战。疫情对于白酒的影响是不可控的,短期内会有暂时的较大影响,但不会出现周期性变化,酒业发展的基本面不会变。

  大家要坚信,酒行业的明天依旧很美好。在这样的前提下,市场永远是在变的,不变的是经销商如何做好自己、好自己的发展。

  2、面对疫情困境,酒商怎么想?如何做?

  面对疫情的困境和现实的影响,酒商怎么想、如何做,成为破解难题的关键。对此,作为汾酒大商的刘宝,给出了务实且细致的思考和建议。

刘宝

  首先,摆正心态,“用什么样的态度来面对困难期”很重要。心态很重要,因为无论是叹气牢骚、还是怀疑焦虑,只会向外传递“负能量”,让自己的团队、客户都错误地感受到“寒冬”。

  其次,解决自己能做的,不把精力浪费在自己控制不了的事情上。疫情的影响只是阶段性的,坚定奋斗目标、明确努力方向,不发牢骚,不气馁。

  每次发生的意外情况,我们没办法控制。能做的就是把自己手头的事情、自己的团队做到致、致、再致;做精、做细,再做精、再做细。

  再者,疫情过后,经销商必须努力追赶落下的功课。在春节之前,人们对疫情还没有过多关注,商家已经把货尽可能地放到了终端店、烟酒店、商超以及餐饮店和便利店。疫情的持续影响,让今年春节直接“冷冻”,也造成了货物在终端的滞销。

  随着疫情的影响减缓,烟酒终端陆续开门,经销商和终端店老板必须要迎头赶上。就像从差学生到好学生的努力,要比对手去得早、工作时间长、任务做得多、做得细,把自己的货物放在终端店最好的位置上,终端生动化陈列做到致。

  特别要提醒的是,来自疫情的影响,经销商更需要从困境中找机会,这也是一次弯道超车的好机会。

  ,在疫情逐步得到控制后,一定会出现酒水消费的聚饮小高峰。整个春节“在家闭关”让很多人的亲友聚会受到影响。因此,在疫情过去之后,餐饮店陆续续开门,大家一定会约三五好友,好好聊聊、喝一场。

  第二,经历了这次疫情,人们的消费理念会转变,消费再升级。刘宝以山西大同曾经兴盛的煤炭产业、交通运输业为例,分析了当地餐饮行业发达的原因。这样的情况,也在一定程度上适应今天的消费变化。

  第三,人们随着消费水平的提高,酒水的消费升级趋势是不可逆的。白酒行业的销售收入整体呈上升趋势,2018年的销售收入达到了5364亿元,未来还会增加。

  在这样的背景下,区域经销商的市场占有率都有拓展空间,消费升级也让销售额和销售利润有提升的动力。因此,在困境中商家必须想办法提质、增效。

  3、“一个电话带来的商机”,清醒思考

  在疫情期间,刘宝与朋友交流中了解到,有企业在考虑“降指标,减任务,保利润”,这成为刘宝眼中的商机。毕竟要实现这样的目标,只有降低市场投入费用、减少人员成本。

  在他看来,这家企业在这个时候,要做的是“聚人心”,对于终端店的退换货要求要及时满足;第二是对于过期、临期的快消品,及时统统地收回,解决这些市场隐患;

  第三是困难期,反而要比往年加大市场投入。当其他商家在降费用、与终端相推诿的时候,自己强化客情、加大投入、用“笑脸”来主动解决客户问题。这样一来,2020年的销售不会落下太多,市场空间和份额占比会进一步增长。当市场占据优势份额的时候,利润不仅在眼前,更在于未来N年的持续。

  这样的思路做法,放在经销商身上而言,今年不要过多考虑利润问题,而是考虑让终端客户跟着自己“很开心”、帮着客户解决问题,用长线思维、做持久生意。这也印证了一句俗话“机会永远是留给有准备的人”。

机会留给有准备的人

  作为酒水经销商来说,从坐商转变为行商,再到今天的专业运营商,要成为优秀的商家就需要做到以下几点:

  ,必须要有自己立思考的想法,拥有一支可靠的团队,自己的思想不折不扣地落地执行,确保掌控终端能力,强大的团队执行力。

  第二,商家提供的服务,不仅仅是客情维护、实际帮助、货物配送,更要终端利润。因为终端店之间也存在竞争,终端对客户的争夺过程,也会是利润流失的过程。因此,确保终端店能持续地推广产品,一定要终端店利润的稳定与长效问题。

  第三,要不间断地保持向上的动力和努力方向。“念之,在之”的道理告诉我们,在“欲望”的刺激下,不断寻找机会、尝试新办法、时时刻刻找新思路,哪怕最初的思路有偏差,也会在实践中获得纠正。

  因此,未来的经销商,必须要给自己留机会、找机会、放大机会。

  4、经销商做好营销,关键在这几点

  作为传统的酒水经销商,要想真正地做好营销,关键在于以下几点工作:

  一是产品在终端的铺货率,通过系统性的操作,把这句话变成“让消费者伸手即可买到”的现实;

  二是做好生动化陈列,配合以物料、门推、广告语、地堆、柜体等形式,因为产品氛围好,让消费者时间形成自己的产品是“流行产品”的认知;

  三是抓好消费群建设,发挥好消费意见的带动作用。

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