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刘圣松:酱酒面临开瓶率、库存和动销问题,突破瓶颈最快要1-2年时间
更新时间: 2022-06-22 11:32 作者: 酒水加盟网-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
泸州醇白酒
泸州醇白酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 安徽省

公司名称: 泸州醇窖酒业有限公司

6月9日,由中酒展组委会主办的2022第六届中酒展新闻发布会在贵州省仁怀盛大召开。此次新闻发布会邀请200余位行业大咖、智库专家和知名媒体到场,共同探讨酱酒品类乃至中国酒业在2022年下半年的机遇与挑战,探寻中国酒业未来发展之道。

在主题为“解构新周期 掘金新机遇”的对话环节,谏策战略咨询机构总经理刘圣松围绕酱酒新周期和酒企如何应对新周期表达了诸多重要观点。酒业家予以整理刊发。

以下为其对话内容:

关于新周期的来临的信号问题,个人认为一个非常明确信号就是行业发展思想的转变,就如今天的酒业家论坛会议主题是讨论和思考酱酒行业如何更加理性地发展,但是我们反思去年前一两年是什么情况,所有的企业都在想,如何能跑的更快,圏更多的地,吸引更多的资本。而今天,我们可以冷静的思考酱香是不是热过头了,思考酱酒的未来到底应该是样子的,我们如何让酱香这个品类不仅走的快还要走的更稳,飞的更高,更加健康的成长。

整个行业的企业家,经销商,专家学者,所有的人的思潮和想法的都已在变化,而且达成一共识,这可能就是酱酒行业调整最明确的信号。

虽然酱酒遇到了调整期,但我认为,在消费者对酱酒产品的品质认知没有改变情况下,当下的酱酒品类仍处在发展的大周期之下,特别是对头部企业而言,未来仍是红利期。

酱酒的未来发展,一定在“高”而不在“低”,所谓的“高”就包括高品质、高品味及高价值。

酱香的优势是香味及工艺复杂性,茅台品牌的引领性和高品质产品的稀缺性。这些优势共同造就了消费者对酱香品类白酒的品质认知,特别是越是社会中高阶层,精英阶层对酱香品类、品牌的越是特别喜好。而这些优势可能短期内不会被改变,甚至更长。

所以我认为,酱香酒现在所遭遇的调整,是浓香型、清香型等主要香型,在发展至一定阶段都会面临的深度调整而已,这只是调整小周期。而酱香酒长期的上升周期是没有变的。现在这个周期只是长发展周期中一个小的调整周期,而这个周期预计会在2年时间。

目前,酱酒行业主要面临两个问题:第一,是怎么解决酱香酒开瓶率的问题,我们过去引导方向是封坛、储存方面,可以看这些酒都被消费者买去存起来了,而没有真正被消费掉。而且,因为对消费场景的引导不够,我们很多产品也都积压在经销商和终端的仓库里;第二,前期的酱酒企业在快速跑马圈地的过程中,市场的运营比较粗放,这也导致市场发展存在比较多的问题,企业有经销对市场动销和渠道库存工作的关注不够,现在我们通过走访也可以看到不少企业都产生了或多或少的市场遗留问题。

突破开瓶率这个消费瓶颈需要时间,解决市场问题都是需要时间。这么多产品积压在渠道的库存和消费者的库存中,需要完成消化掉的话,短则1-2年,长的话2-3年。

这个过程恰恰是去伪存真、火炼真金的过程,是把过去资本涌入和行业过热带来的不好的东西去除掉。经过短暂小周期的调整,中国酱酒行业将迎来更好发展。

酱酒行业产能从前几年20万吨,增加到现在的40万吨,未来还要增长到60万吨,整体产能才占到中国整个白酒生产产能的10%。头部企业在产能上都带有很强的前瞻性,如此大规模的产能释放,肯定会推送酱酒对中国白酒深度消费认知产生影响,包括多场景的持续打造。

对于酱酒行业目前面临的问题,我在2021年3-4月到茅台镇时就有一些感觉。

第一,我实地考察了一些酒企,结果发现优质原酒很少了,这是一个不争的事实,好酒不是你花钱就可以买到了,是真的没有。酱香持续发热,导致核心产区前期的存酒已经消耗的并不多了。

第二,就算有好酒,但是价格已经很贵。我拿如此高成本的原酒产品以后,能卖什么价格?这么高的价格,能不能达到消费者要的性价比,消费者买不买单,消费者不买帐的话企业能卖多少?

在这个问题上,我认为前期大部分从业者都没有想明白,其实也不是想不明白,是不愿意想也不需要想。之前是只要把酱酒产品做出来就有客人上门,就可以挣到钱,所以根本就不会去想,但是没有想的后果可能就是,到了去年下半年和今年,酱酒行业就开始出现问题了。

不仅如此,我认为很多酒企没有想清楚产品应该如何销售。我在济南市场看到很多产品会做名烟名酒店大陈列,酱酒做这样的大陈列,想通过货架竞争来解决产品的销售问题这本身就是有很大问题的,不懂酱酒的人来其他大众香型品类的方法来卖酱酒,就会出现目前这样的问题。

怎么解决这些问题呢?最近我跟客户讲了一个观点,我说过去是要“搞品鉴”、“搞氛围”,现在是要“拉消费”。

总体思想就是要坚持让更多消费者在更多场景里,把库存的酒消化掉、喝掉。我做酒企市场操作工作比较多,这是一个现实问题,但也需要企业有长远战略和相应的资源配称。

另外,刚才我们前面也谈到“坚持”。我们讲企业要不忘初心,回到当初进入的节点,回到当初对市场的判断,要坚持自己本身的初心,坚持自己本身产品的原点,不要随便更换赛道,也不要随便更换经营方向,唯有坚持才有可能度过酱酒的调整期。

总体来说,还是要坚持长周期下的信心,坚持自己的赛道,坚持自己的优势,把自身的品质品类,或者品牌的文化体系建设做好。

当然也可以在新零售、新模式下做优化、创新,包括企业围绕着数字新零售搭建新服务体系、消费者服务体系,而不是过去的单一的品鉴体系。这个服务体系当然也应该包含之前说的为C端或者B端提升开瓶率的系统。

我觉得这些尝试都是在长周期下有效探索如何度过调整期,让酱酒产品回归理性发展,都是对企业对行业良性发展积极有效的尝试。

来源:酒业家


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