加盟导航
当前位置: 首页 > 酒水资讯 > 资讯 > 名酒经销商转型:力推全控价模式
温馨提示:投资有风险,好酒水加盟-有价值的酒水招商代理加盟信息平台提示多做项目考察!
名酒经销商转型:力推全控价模式
更新时间: 2022-09-06 17:33 作者: 好酒水加盟-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
百吉纳奶酒
百吉纳奶酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 内蒙古

公司名称: 内蒙古百吉纳奶酒有限责任公司

好酒水加盟网】白酒上市企业们通过合同负债蓄水池的调节,保证了上半年的正增长。但下游经销商的压力已经逐渐向上传导。多家酒企呈现10%—20%的经销商“换血率”之时,市场传出了暂缓进货量考核、下调任务量、回购瓶储等各种减压兜底措施的风声。

渠道紧绷压力之下,厂家和经销商合作关系的变化再次被摆上台面。在部分业内人士眼中,当厂家从过去的“闭着眼睛”围着经销商做业务,转为亲自接触一线“围绕市场转”。厂家对产品的主导权加深,有利于全控价模式下的产品价格刚性。

但由此一来,部分经销商会面临作用被弱化的转型阵痛期。于深度分销的B端存量和私域运营的C端增量同时做文章,才是未来经销商“选品精细化、运营专业化”的出路之一。

1、多家名酒经销商出现10%-20%换血,有产品下调3到5成进货量考核

近日,白酒上市公司半年报陆续发布。20家白酒企业中,16家酒企保持了营收双位数以上的增幅,但多家酒企在二季度增速放缓甚至转为下滑。也有酒企对财报中经营性现金流净额大幅减少时,提到了系降低预收款中现金收取比例、优化订单计划管理等措施的影响。

从合同负债变动看,有数家半年营收过百亿的酒企,合同负债半年内减少了5-8成。且以当中的预收款变动看,有酒企的期末余额相较期初缩水了78%-85%,数额近百亿元。

与此同时,记者注意到,五家营收排名处于中上游的白酒企业,上半年经销商“换血”比例基本处在10%-20%之间——有酒企上半年经销商退出数量超千家,亦或是个别大区减少五分之一,且没有新增名额。

“最近一段时间白酒下游销售端压力很大。如果厂家过多地通过经销商打款方式,把压力移库到渠道端,而终端没有实际开瓶消化,渠道就会面临周转期过长,库存过高的问题。”酒业分析师蔡学飞介绍到。

其认为,考虑到当前消费升级态势下,许多移库的产品是次高端乃至高端定位,本身货值高,经销商压力就更大。这个时候如果厂家愿意作出一些延缓打款、票据的弹性措施来扶持经销商,那将有助于防止渠道低价甩货、价格失控,维护市场健康流通秩序和品牌形象。

某四川名酒企业一款系列酒产品负责人告诉记者,公司部分系列产品已经对经销商暂缓进货量考核,个别品牌下调了30%-50%的任务。“过去一昧追求规模数字时代过去了,现在企业都想着练内功。给销售团队传递的信号,除了看重利润考核,还有软性指标。即是经销商满意度和品牌美誉度。”

该负责人直言,在很多人眼里,茅台经销商是最幸福的,因为渠道赚钱。“过去名酒都是厂家赚钱,经销商渠道利润低。不过名酒出货量大、周转快,即使单瓶利润小,渠道也能接受。可现在如果跑量变慢,企业再不出政策,对经销商来说,就要面临利润总额也下滑的问题。”

2、名酒力推全控价模式,经销商转型C端运营寻增量

除了不再新增任务量,记者注意到,有酱酒、华东酒企开启了对次高端产品的限价回购措施。前述负责人评价道,“这是厂家在释放信号,让经销商没有后顾之忧的囤货。另外酒企自己也有加大瓶储的需求,所以也愿意回购。”

通过回购来弥补可能出现的价格倒挂,除了给经销商松绑的短期目标,长远看则是保持产品价格刚性的需求。多名四川名酒业务人员介绍,当前不少厂家改变了以往“闭着眼睛”围着经销商做的市场模式,改成直接围着终端的消费者做品牌。

“比如以前厂家手里100元成本的产品,出厂价120元卖给经销商,经销商再定价300元卖出去。由于主要利润在渠道,怎么做市场是渠道考虑的事。这种模式厂家又快又省事,只要维护好大商就行。”相关业务人员谈到,“而现在厂家卖180元给经销商,所以做市场的费用由厂家资金垫付,并通过数字化来依据开瓶核销。经销商利润空间变小,又处在统一的价格体系之下,也不随便杀价了。”

“当然,此种情况下,销售压力向厂家人员转移,要求厂家更加下沉做终端。我们现在都是按需下单,酒厂看需求订单量再生产。”该业务人员如此解释。

不过,类似让厂家实质上肩负更多责任的全控价模式,是否会导致经销商角色被弱化?另一位曾在四川名酒企业工作过的业内人士向记者谈到,首先,类似名酒进名企这类活动,说明企业可以直接找终端用户。但不能说这个举动就是“越过”经销商。因为这些客户公开存在,也不是必须走某一个经销商的资源才能接触上。

其次,经销商本身一直都在优胜劣汰。“中国的名酒多少年的历史?行业里最大的经销商又才运营多少年?地方经销权做不下去的,可以让出位置,总有人做。”

其还提到,当前很多经销商的玩法变了。“很多人去短视频平台做C端的私域运营。比如你积累了一批粉丝用户,再去线下开品鉴会。1000元/人的付费门槛筛选后,这些人有商用、自用的购买需求。组织方可以直接接触一线,又有上游的供货资源,那理论上不需要特定的厂家来做活动资源投放。”

但其也承认,做C端品牌是长期工程,见效肯定比做B端存量慢。另一位业内人士也谈到,很多新酱酒品牌还在走“先搞定B端大商”的老路。其认为这种市场教育没完成就追求规模的发展方式,于当下容易陷入控不了价的结局。

“厂家追求全控价模式,肯定会给经销商带来阵痛期。”上述业内人士表示,“所以未来经销商须在选品精细化、运营专业化上下功夫。”

 

来源:财经网

十大品牌排行榜

更多+
  • 荀公酒加盟
    咨询数:798 门店数:12

    荀公酒业有限公司火热代理招商中,好酒水加盟网提供荀公酒加盟(费用 条件 流程 前景)以及加盟电话等信息,并可直接留言荀公酒官方咨...

  • 百吉纳奶酒
    咨询数:749 门店数:

    内蒙古百吉纳奶酒有限责任公司是内蒙古河套酒业集团战略化发展的重点项目,于2002年立项,2004年成功研制出奶酒产品并注册成立内蒙古...

酒水咨询

更多+

创业问答

更多+

我对加盟感兴趣,马上免费通话留言!

(24小时内获得企业的快速回复)

温馨提示:
1.此次通话将不会产生任何费用, 请放心使用

*姓名:
*电话:
QQ/Email:
投资金额:
加盟地区:
留言:

7x24小时电话咨询

400-969-0565

您可以根据下列意向,快捷留言

  • 想要加盟茅台酒,请尽快联系
  • 茅台酒加盟流程怎样的?
  • 茅台酒加盟费是多少钱?
  • 茅台酒有哪些扶持政策?
  • 茅台酒能实地考察吗?
<
在线
留言
关注
微信
APP下载
返回
顶部