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动销不如人意,回款“宕机”,酒水经销商应该怎么办?
更新时间: 2022-09-28 15:05 作者: 酒水加盟网-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
泸州醇白酒
泸州醇白酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 安徽省

公司名称: 泸州醇窖酒业有限公司

今年中秋,白酒的消费氛围和动销不及往年,如无意外,国庆也将延续这样的态势。

中秋期间,酒水加盟网对4位年营收5亿元以上的大商进行了电话采访,获悉白酒行业的第三季度可以说是惨淡收场。更重要的是,动销受阻的压力正在倒逼终端商与经销商延迟打款,从而影响整条产业链的现金流通。

动销不畅叠加回款宕机,我们对白酒行业的年度表现应该有着怎样的预期?

1、动销“静态”,“金九”不金


中秋期间,北京、深圳、成都等地再次遭遇新冠疫情,白酒的动销与消费基本停滞。

“三季度刚开始,成都就经历了一波疫情,加上最近的这一波,本土的酒水市场消费几乎腰斩。”成都某商家表示,其所代理的品牌有全国化的网点布局,成都的表现非常糟糕,非疫区的动销也同样不如人意。

他告诉酒水加盟网记者,该品牌的业务在全国范围内几乎都受影响,整个三季度,整体营收下滑约35%,净利润下滑40%以上。其中,团购渠道下滑最为严重,圈层用户团购用酒量几乎下降了50%;商超渠道受损相对较小,下滑15%左右;专卖店、酒店、烟酒店等渠道也有不同程度的下滑。湖北某商家也认为白酒消费不如往昔。

该商家的主营范围主要在湖北省内,三季度受疫情影响较少,但整体动销仍不及去年。据其透露,公司中秋期间的整体营收基本与去年持平,但增收不增利,利润整体下滑10%左右。

该商家表示,他的中秋促销赠品包括手机、礼品酒、大闸蟹礼品卡等,大量的促销投入是导致利润下滑的主要原因,但不促销就难以走量,这也是无奈之举。

2、资金承压,回款宕机

消费端的滞销,给回款带来了怎样的影响?对此,酒水加盟网记者进行了梳理。


酒水加盟网通过采访获悉,回款的“宕机”在各价位段有着不同程度的体现。

高端酒方面,商家回款节奏大幅放慢。其主要原因一方面是高端酒的单次打款金额较大,商家资金承压;另一方面则是企业主动解压调整了回款周期。据商家透露,除非商家自身积极打款,主流高端品牌基本都可以按月打款、按月发货。

次高端酒方面,回款周期变长,且回款压力较大。商家开始按库存情况随时调整回款时间。需要指出的是,虽然次高端酒大多也减弱了催款力度,但除几个头部次高端品牌外,其余次高端品牌的库存不容乐观,商家可以说是心有余而力不足。

大众酒方面,今年分化最为严重。商家表示,名酒大众酒因厂家政策较好,在一定程度上能保证回款;非名酒大众酒一般清完库存才会进行下一次打款。非名酒的价格带不稳定,经销商对非名酒的大众酒持观望态度。

整体来看,“金九”不金,加剧了商家对市场的消极情绪,也冲淡了未来的回款预期。

 

3、岁末冲刺,酒企还有招吗?


第四季度是企业回款冲刺季,而企业的回款激励,最终还是得向市场要效益。事实上,白酒企业已纷纷出台各种措施,刺激、激励商家回款。

一是加大进货奖励。主要表现在商家如果积极打款且按照合作协议经营,企业会在年初的政策基础上额外增加部分进货奖励。比如金沙成立“摘要发展红利基金”,通过保底价补贴的方式保障经销商的合理利润。

二是加大促销支持。主要体现在增加大奖数量、奖金额翻倍、中奖几率全面提升等等。比如心悠然单瓶最大54998元的现金红包,比如剑南春也给出了1.88-888.88元的扫码领红包活动等。

此外,物流配送、巡查力度、市场沟通等也在陆续加强,希望通过抢收来实现或接近年度目标。

“激励肯定会有效果,但商家如果动销不畅,打款进货的实际意义不大。”广州某商家表示,疫情对酒企的综合治理能力是个考验,一、二线名酒的综合竞争实力强,落地执行也比较专业,疫后会有不错的表现,中小酒企则前景堪忧。

甘肃某商家则认为,当前的动销很难有质的改变。量价的松动,导致商家基本处于亏损的边缘,企业应该首先解决商家的生存和利润问题,比如降低商家年度目标,以及提升年度返利和政策支持等。

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