在“变”与“不变”间，牛栏山始终用稳定而坚毅的步伐，一路向前。

文 |方方

新的一年，酒业有哪些确定性？对于光瓶酒头部牛栏山来说，大环境长期向好的基本面不会变，白酒行业强者恒强的竞争格局也不会变，牛栏山永远有希望且有优势。

那牛栏山的“变”是什么呢？——产品结构升级是其最突出的一个“变”。“卯足劲儿”打造的金标陈酿，作为牛栏山顺应消费升级趋势的新品，被寄托着延续“牛栏山陈酿超级大单品传奇”的希望。

在“变”与“不变”间，牛栏山始终用稳定而坚毅的步伐，一路向前。

01

线下，红动终端“大满贯”

线上，好评如潮“兆丰年”

2月3日，牛栏山酒厂召开2022年度厂务公开暨总结表彰大会，会议宣布，2022年“金标”单品200万箱的销售目标圆满完成。

而这一切，距离去年9月“百城大会战，决胜金标牛”牛酒营销大会上，牛栏山宣布用四年的时间将“金标”打造成为“中国白酒30-40元价格带纯粮光瓶酒第一大单品”的计划，仅仅过去5个月。

众所周知，2022年线下终端餐饮消费场景大幅度减少，酒企业绩滑落并不让人意外，但牛栏山的这款新品依然逆势而上，用短短几个月的时间，迸发出了不一样的“牛劲儿”。

而今年1月，面对春节旺季与经济复苏两大利好，牛栏山更是以“高能量”、“新姿态”开启了自己的2023年。

据牛栏山相关工作人员介绍：1月份，牛栏山酒厂抢抓时机，通过调整市场策略，强化营销执行力，冲刺首季“开门红”，经典、百年、陈酿、金标陈酿等热点产品销售良好，金标陈酿的全国化推广如火如荼，销售收入较去年同期有明显增长。

线下发力的同时，线上同样热火朝天。1月份，多位白酒垂类kol陆续发布金标陈酿品鉴视频，以抖音平台为中心，辐射至视频号、快手、哔哩哔哩、知乎等平台，全网总曝光量达500万次。

品鉴视频中，kol均给出高度评价：“三四十块钱、浓香型白酒、居然还带纯粮固态标志”、“甜顺好入口”、“老牛最懂老百姓”……据了解，金标陈酿是在总结传统陈酿优越性的基础上精心研制的纯粮固态升级产品，酒体无色透明，窖香悦人，口感柔顺，醇厚饱满，柔甜爽净，香味谐调，具有牛栏山特色的淡雅浓香风格，怪不得能征服白酒达人挑剔的味蕾。

视频下方网友纷纷的评论，同样印证了消费者对这款大单品的认可：

“纯粮陈酿更地道”

“喝过，不到40的价格，感觉很不错”

“牛栏山好酒”

“确实好喝，纯粮优级很地道！”

“入口柔顺不辣喉，饮后过劲儿快”……

02

金标陈酿

何以“渠道愿意卖、消费者愿意买”？

随着金标陈酿在终端市场表现及消费者评价超出预期，一些经销商对这款“不算便宜的大众酒”的认知也发生了变化，从小心观望逐渐变为躬身入局。

据了解，在金标陈酿全国化营销中，北京、江苏、广东、安徽、新疆等多省市场均收获了大批的渠道新伙伴。

知名白酒达人“千杯少老胡”发表感叹：“你留意你生活的城市，100米内，必有卖烟酒的杂货小超市，小超市里是不是必有牛栏山。”

而好酒水加盟网驻北京记者走访发现，确实如他所说。

北京的物美、永辉、华欣、超市发、京客隆等连锁超市内，牛栏山均有陈列货架，各沿街小店、烟酒行、农贸市场内也少不了牛栏山的身影。

“正宗牛栏山，地道北京味，在北京，老百姓最认的酒品牌的就是牛栏山，所以我们也愿意卖牛栏山的产品。”一街边餐饮店老板这样说。

全国著名独立酒评人肖竹青观察发现，因金标陈酿独特的优势，使其在“渠道愿意卖”和“消费者愿意买”两个关键点上都有突出的成绩。

他说，“渠道愿意卖，是因为金标能够确保所有的经销商、分销商和零售终端都有利可图、有利润有奖励；在消费者层面，金标则以高品质下的性价比营造了良好的口碑，并且通过消费者的口碑分享，提升了复购，再次扩大了市场覆盖。”

据了解，2023年，牛栏山将金标陈酿的目标终端覆盖率定为80%以上，且欲通过推动营销体系升级、产品结构升级与体验式营销升级等手段，将北京市场打造为产品结构最优、市场渗透率最高、品牌影响力最强的全国第一样板市场。

牛栏山正在迸发强劲的生命力，金标陈酿还有更多可能性。“200万箱”之后，是欣欣向荣，是下一个高峰。

03

够“准”、够“稳”

牛栏山今年这么干！

国家税务总局数据显示，2023年春节消费行业收入同比增长12.2%，较2019年同期增长12.4%。国泰君安新近发布的研报则称，白酒至暗时刻已过，有望充分受益于经济和消费复苏、实现触底回升。

大环境预期良好，酒企对于今年的年度目标普遍信心大增。基于新的历史背景，牛栏山酒厂党委书记、厂长宋克伟也提出要抢抓三大机遇、完成三大目标。

三大机遇，即全面恢复经济建设的历史性机遇、光瓶酒升级的市场机遇、白酒产业文化推动的时代机遇。

宋克伟表示，要提前布局，积极下沉一线，持续聚焦以“陈酿”、“金标”为核心的光瓶酒“双轮驱动”，稳固塔基产品基本盘，做好新品开发与核心产品品相、品质的升级迭代。同时，坚定北京地域文化背书，传承好、发展好二锅头酿造工艺，并用好民酒的品牌区隔。

而三大目标，则是“百城大会战”既定目标、陈酿稳定增长目标、北京市场影响力提升目标。

宋克伟表示，牛栏山2023年要持续聚焦以“陈酿”、“金标”为核心的光瓶酒“双轮驱动”，把推广“金标”和稳固陈酿市场结合起来。

肖竹青认为，在如今消费升级、国学复兴的背景下，国人变得更加自信，依靠华丽酒盒做品牌的时代已经一去不复返了，大家更愿意摒弃酒盒、享受更好的光瓶酒，“‘光瓶装好酒’已成为理性消费一个符号，所以牛栏山对‘机遇’的把握是非常‘准’的。”

另一方面，陈酿在全国市场连续十几年的畅销为牛栏山培育了大批忠实消费者，长年的饮用习惯和口感依赖让产品偏好逐渐转变为品牌偏好，广泛的基层消费支持和过硬的品牌口碑为牛栏山深分销、调结构的推进提供了坚实的市场基础。

所以牛栏山的“三大目标”，在肖竹青看来也是够“稳”的，他曾接触过多家牛栏山经销商，其中不乏北京经销商，均给他留下了深刻的印象，“这些经销商品牌忠诚度很高、凝聚力很强，非常有进取心，在主动服务方面做得非常好，经常组织零售终端开展旅游品鉴等互动活动，他们心往一处想，劲往一处使，形成了合力，真正实现了厂商一体化，使得牛栏山整个的营销体系非常稳健，基于此，陈酿稳定增长、北京市场影响力持续提升、金标拿下30元-40元的光瓶酒霸主地位指日可待。”

企业变得更加务实和理性的背后，是对市场更具掌控力。面对风云变幻，牛栏山行稳致远，依托核心产品，把握营销重点，以坚定的信心和务实的举措，造大势、布大局、做大事，去争取新的胜利。

回顾往昔，高光满满，立足当下，牛栏山已展现了前所未有的高质量增长势头，这一“民酒”价值标杆必将更加闪耀。