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对酒水市场“敏锐的嗅觉”让他度过行业的寒冬
更新时间: 2022-09-19 15:08 作者: 酒水加盟网-有价值的酒水招商代理加盟信息平台 点击次数: 
泸州醇白酒
泸州醇白酒 ¥5-10万

所属行业: 白酒

品牌源地: 安徽省

公司名称: 泸州醇窖酒业有限公司

疫情反复、消费疲软、库存高企……我们已经听过太多酒商艰辛的故事。作为一个周期性的产业,阶段性的调整是不可避免的。

不过,从历史的经验来看,每一次调整都是一次“洗牌”的机会;而在每一轮行业调整中,都能涌现出一批善于抓住机遇的酒商。

因此,酒水加盟网特推出“酒商过冬案例”系列文章,分享一线优秀的实战经验,大到趋势捕捉,小到卖酒方法,希望能为广大酒商朋友带来一点触动或启示。

本期文章聚焦这样一类酒商:他们依靠敏锐的嗅觉、灵活的头脑,无论面对怎样的环境,都能活得有滋有味。

李峰(化名)就是其中的一个。

十年间,他经历了行业深度调整、酒业复苏向阳、疫情反复洗刷,但他的公司却从3人发展到了100多人,产品也从7款系列酒做到了包含名酒标品在内的数百款,年营收更是翻了百倍。

他究竟抓住了怎样的机会?

1、2012年:嗅到了捡漏的味道

接触酒行业之前,李峰在养生堂工作。2008年时,李峰和有志一同创业的朋友接触到了A酒业的老板,决定入局白酒。

2012年下半年,行业进入深度调整,当时,经销商和厂家普遍关注流通渠道和团购,而商超则一般被视为价值标杆,受重视度不高,经营维护差。

“那个时候,做酒的不重视商超,据我所知,有一款名气还不错的产品在大润发的20多家店面里的年销售只有20多万元,主要原因就是没人维护”,李峰说道。

调整之下,不少酒商面临商超投资大,利润低的问题,A酒业的老板于是打算放弃某大型连锁的业务。

对此,李峰嗅到了捡漏的味道,他主动提出了接手该大型连锁业务的想法,并与另两位合伙人筹集了200万元资金,揽下了这个活儿。

最初,李峰手上仅有从A酒业接手的几款产品,即长城、丰谷和五粮神三个品牌下的7款系列酒。他与两位合伙人在成都红牌楼租了一间二居室,作为住房和办公室,“白+黑”、“5+2”的跑市场,敲开了一家又一家的该大型连锁门店,凡是有产品投放的门店,他们都定期到店做客情和服务。

他们的努力得到了供应商的认可,彼时,丰谷和长城的供应商都愿意给他赊货,而在门店,由于他们的高度重视,其代理产品在摆货、导购等方面都具有优势。

接手后的头一年,他们实现了200万元的营收。

酒水加盟网点评:

2008年入局,在酒业“黄金十年”的后半段,李峰并未取得多大发展,这或许是本钱不够,也或许是门路不广。但2012年的深度调整,却搅动了行业的池水,让李峰有了发家的机会。筹钱接下别人嫌弃的业务,用辛苦来换取收益,聚沙成塔,这背后既有敏锐的嗅觉,也有深入一线的调查,更有着身为酒业底层的清醒自我认知。

 

2、2016年:扎稳马步

2016年末,白酒行业逐渐回暖,之后呈现出复兴态势。此时,李峰的团队已扩充到20多人,在写字楼拥有了独立的办公室,也是在这一年,李峰的公司入股了A酒业一半的股权,公司年营收突破了两千万元。

彼时,五粮液系列酒、泸州老窖系列酒在整个业态中有很大的销量,李峰一方面通过运作拿到了五粮液、泸州老窖、郎酒等名酒品牌的部分系列酒代理权,另一方面则开始拓展该大型连锁之外的其他卖场渠道,如大润发、欧尚等。

李峰为了进一步引流,说动卖场通过大面积的重点标识、高规格陈列等方式来“树标杆”,从而刺激消费、推广产品。例如,他曾用一款热度很高的名酒开发产品做促销,标价598元/瓶,活动价198元/瓶,甚至99.8元/瓶,成功引爆卖场人流量。

然而,就在李峰把系列酒做得风生水起之时,部分名酒由于品牌受到过度消耗,开始削减系列酒,回收条码,产品供应说停就停,对李峰造成了较大的打击。

李峰由此嗅到了名酒主导未来市场的气息,他意识到,虽然名酒标品成本高、利润低,但只有标品才是商超渠道最稳固的支撑,要想长远发展,必须拿下名酒标品的代理权。

李峰先后联系了郎酒、剑南春、水井坊等名酒企业,最终带着标书通过了郎酒的考核,与之确定了合作关系。

此后,在李峰的努力下,又陆续拿到洋河、汾酒、舍得、丰谷等品牌的代理权,产品组合进一步完善,他表示:“有名酒做支撑,在卖场就有了话语权。”

酒水加盟网点评:

乍暖还寒,对于“苦调整久矣”的许多酒商来说,对于市场回暖的第一反应就是“抓住机会回一波血”,利润当然是重中之重。李峰能够在这样的背景下保持冷静,忍住诱惑,选择以名酒来扎稳马步是难能可贵的。他对未来的市场形势的嗅觉是准确的。

 

3、2020-2022年:断舍离、懂舍弃

2020年,疫情加速了行业洗牌,不少酒商在卖场处境艰难,李峰却表示:“某种程度上来说,疫情对我们是利好的。以前,一家大型连锁系统的酒类供应商有十多二十家家,现在只剩包括我们在内的几家了。”

李峰告诉酒水加盟网记者,他的诀窍之一就是断舍离、懂舍弃。

无论是渠道组合还是产品组合,李峰都保持着高度的谨慎。李峰的一位朋友想把家乐福的板块给他做,只收酒的成本。但李峰在经过详细的考察和计算后,没有接手。

而另一个例子则是保乐力加的贺兰山葡萄酒。此前,李峰曾想要代理这款产品,但保乐力加却选择了组建团队亲自下场。半年后,由于亏损严重,保乐力加相关负责人再次找到李峰,希望他来代理。但李峰却认为此时已经不适宜再接手了。“一方面,由于前半年的失误,他们加大了与卖场的沟通难度;另一方面,消费者的认知一旦形成,就难以改变”,李峰这样说道。

“他的眼光很毒”,李峰的朋友这样评价他。

今年,李峰在部分合作小超市上嗅到了风险的气味,对于迟迟不回款、不进货的店,他断然收回产品,并更改了以往“商超卖多少结算多少”的规定,要求每月结。

当然,疫情期间,李峰也并未一味的用“断舍离”来避险,他也有主动出击的时候。

去年底,李峰用全兴原浆52%vol这款产品,以在该大型连锁做秒杀活动的方式,实现了“单日销量800余万元”的业绩。

对此,李峰表示,这款产品的原价是158元/瓶(买一送一),经过厂、商、卖场三方协调让利后,以一个更具性价比的方式进行秒杀活动,给予了消费者最大的实惠。而且,全兴这款产品本身品质不错,消费者复购率高。

此外,李峰也提到了做这个活动的原因,一方面,前几年全兴在成都的销量并不是很可观,品牌需要做传播;另一方面,卖场需要引流,刺激消费。此举是他们为改善行情所做的诸多探索性活动之一。

目前,李峰的团队已经扩充到一百多人,其中光是在该大型连锁做销售维护的人员就有50多人。李峰多次提到:“其实做卖场就是做服务,无论标品还是系列品,像做系列品一样去做标品哪有做不好的呢。”

酒水加盟网点评:

李峰是靠接手捡漏起家的,然而什么是真正的“漏”,他心里自有一笔明白账。断舍离、懂舍弃,从某种程度上来说,李峰是有点不讲人情的,但这正是他商人的本色。疫情的背景下,他能靠着敏锐的嗅觉,精准的避开“毒饵”,吞下“美食”,这份本领的背后,其实隐藏着大量细致入微的调研工作和独立周全的思考。

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